¿Por qué ya no compran mis herraduras?

Imaginen a una persona intentando vender miles de herraduras en una tienda de la ciudad. Los autos y los peatones pasan frente a su local observándolo con una mezcla de nostalgia, simpatía y desconcierto. La escena parece pintoresca, incluso entrañable, pero completamente fuera de tiempo. El hombre baja los precios, pinta las herraduras de colores y pasa las noches desvelado preguntándose cómo es posible que el negocio de su bisabuelo —que alguna vez tuvo una demanda prácticamente infinita— hoy ya no le interese a nadie. O, al menos, no a quienes antes las compraban.

Un día, abatido y frustrado, decide visitar a un primo suyo, que también fabrica herraduras. Pero la realidad que encuentra es muy distinta. Su primo vive tranquilo, tiene una excelente reputación y produce herraduras de alta calidad, hechas a medida para hipódromos, campeonatos de rodeo y torneos de polo. Incluso exporta para aficionados a los caballos en el extranjero. Sabe perfectamente que su mercado es limitado, pero también entiende que los caballos nunca desaparecerán. Por eso cuida a sus clientes, los escucha y produce únicamente la cantidad que sabe que podrá vender. No hace falta explicar demasiado las metáforas ni las conclusiones de esta historia. Se sostienen por sí solas.

Quizás algo similar está ocurriendo con quienes hacemos vino. Durante décadas nos acostumbramos a una demanda expansiva y aparentemente inagotable. Hoy, en cambio, muchos observan con desconcierto cómo ya no resulta posible vender de la misma manera ni generar los volúmenes y retornos de antes. Tal vez —como en el caso de las herraduras— la demanda cambió para siempre.

Eso no significa que el vino vaya a desaparecer. Pero sí implica comprender que aquella lógica basada en inundar el mercado con más y más litros probablemente quedó atrás. El escenario actual parece exigir otra aproximación: una producción más enfocada, más precisa y orientada a consumidores fieles, aunque también más exigentes, segmentados y claramente más reducidos en número.

Es posible que la obsesión por “volver a vender como antes” o “crecer como antes” sea equivalente al anhelo de nuestro vendedor de herraduras por recuperar un mundo que ya no existe. Un ejercicio de voluntarismo que difícilmente resolverá el problema. Suena duro, pero probablemente muchos productores de uva, elaboradores de vino a granel y empresas acostumbradas a ciertos volúmenes deberán —y de hecho ya lo están haciendo— reconvertirse o abandonar el rubro. Algunos lo verán con tristeza. Otros, simplemente, como un necesario baño de realidad.

Seguir soñando con los años en que China o Reino Unido compraban prácticamente todo el vino que producíamos parece tener poco futuro. Es, en cierta forma, como añorar el regreso masivo de los carruajes.

Quizás sea momento de detenerse, observar con atención y preguntarse quiénes siguen interesados en nuestro vino, dónde están, qué buscan y cuántas botellas realmente pueden venderse a precios sostenibles. Muchos aún sueñan con “crear demanda”. Y está bien. Pero no siempre es posible expandir indefinidamente el consumo. A veces, la respuesta pasa por ajustar la oferta, permitir que permanezcan los proyectos más diferenciados, eficientes y atractivos, capaces de elaborar grandes vinos y vivir dignamente de ello.

Porque, al igual que los caballos, el vino probablemente nunca desaparecerá. Pero sí cambiará —y ya está cambiando— la manera en que se produce, se vende y se consume.

Sobre el autor:

Sergio Hormazábal Baglietto.

Ingeniero Agrónomo Enologo de la PUC, MSC en Viticultura y Enología de ENSA Montpellier. Viticultor y Enologo en diversos proyectos de Francia y Chile. Fundador de MaipOrigen, primer grupo de pequeños productores del Maipo. Presidente de la Asociacion de Enólogos de Chile 2012 - 2014. Miembro de número de la Cofradía al mérito Vitivinícola y Premio al Mérito Vitivinícola de Chile el 2020. Actualmente es Asesor Vitivinícola y propietario y Enólogo de Viñateros de Raíz.